Geração de leads B2B medida por oportunidade criada, não por formulário preenchido

Não. Lista comprada tem dados desatualizados, contatos que nunca autorizaram e problema com a legislação brasileira de proteção de dados. Além disso, o uso costuma queimar o domínio de e-mail da empresa e a reputação do número de telefone. Trabalhamos com captação própria e, quando o modelo pede prospecção ativa, com construção de lista a partir de fontes públicas e critérios definidos, o que é diferente de comprar base.

Não trabalhamos com meta de volume, porque ela empurra a operação para captar contato ruim. Definimos meta por oportunidade criada, que é o número que o comercial reconhece. O volume necessário decorre da sua taxa de conversão entre etapas: com o histórico do seu funil, calculamos quantos contatos são necessários e qual custo por oportunidade sustenta o seu ticket.

Depende do seu negócio, e é por isso que a definição é escrita junto com o seu comercial. Em geral combina perfil (setor, porte, cargo, processo compatível com a sua solução) e comportamento (o que consumiu, com que frequência, quais sinais de projeto demonstrou). O importante é que o critério seja explícito e revisado, porque definição vaga é a origem de quase todo atrito entre as áreas.

A captação usa base legal adequada: consentimento nos formulários, finalidade informada e possibilidade de descadastro em todos os envios. Para prospecção ativa a partir de dados profissionais públicos, a base legal costuma ser o legítimo interesse, com registro da origem e atendimento imediato a pedidos de exclusão. Estruturamos isso desde o início, porque regularizar depois é sempre mais caro.

Acompanhando as etapas intermediárias além do fechamento. Medimos entrada de leads com perfil, avanço para oportunidade, geração de proposta e valor em pipeline, que respondem antes do contrato assinado. O fechamento entra na leitura quando o ciclo se completa, e é por isso que instrumentamos o CRM desde o primeiro dia: sem histórico, quando o ciclo fecha não há como avaliar nada.

A abordagem comercial é do seu time, e nós estruturamos o que a antecede: qualificação, contexto e priorização. Também apoiamos a estruturação da pré-venda, com modelos de abordagem, critérios de passagem e organização da rotina, no serviço de inside sales e pré-vendas. Quem conversa com o prospect e conduz a negociação continua sendo a sua equipe.